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How to Find PMF

PMF(Product-Market Fit)는 어느 날 갑자기 찾아오는 한 번의 행운이 아닙니다.

제품과 조직이 각 단계마다 다른 질문을 통과하며 판단을 축적해 온 결과에 가깝습니다.


레브잇은 총 3번의 PMF를 찾아가는 여정을 경험하고 있습니다.

  • 서비스 출시 3개월 만에 10만 DAU 를 달성하였던 첫번째 PMF
  • 출시 2년 만에 100만 DAU를 달성하였던 두번째 PMF
  • 그리고 지금, 1000만 DAU 이상을 달성할, 역대 가장 강력한 제품으로 찾아나가고 있는 세번째 PMF


본 세션을 통해 레브잇이 과거에 증명했던 두 번의 PMF와, 현재 치열하게 검증 중인 세 번째 PMF의 '방법론'을 단 20분에게만 공개합니다.


레브잇의 PMF 히스토리

첫번째 PMF: 팀구매와 ‘바이럴’

Key Point

  • 최소한의 비용으로 폭발적으로 유저를 획득하는 방법론
  • 극단적으로 낮은 CAC와 정교한 Viral K 설계

Key Result

  • 3개월 만에 DAU 10만명, 다운로드 100만명 달성


두번째 PMF: 올팜과 ‘리텐션’

Key Point

  • 고객이 내일도, 다음주도, 다음달에도 들어오게 만드는 방법론
  • 리텐션과 인게이지먼트

Key Result

  • DAU 100만명 돌파


세번째 PMF: AI 쇼핑비서와 ‘고객’

Key Point

  • 소수의 고객에 대한 집착과, 통계적 접근법의 조합을 통해 제품을 개선하는 방법론
  • 벤치마크가 없는 상황에서 창의적으로 제품을 통해 가치를 만들어내는 방법론
  • ‘실망 설문’ 과 VD/SD/ND

Target Key Result

  • DAU 1,000만명 돌파

세 번째 PMF 를 찾아나가는 방법론 (Feat. 통계적 고객집착)

‘고객 집착’ 이 중요한 이유

대부분의 팀은 DAU가 오르면, 매출이 나오면, 투자를 받으면 PMF를 찾은 것이라 착각합니다.

하지만 이러한 정량적 지표들은 ‘후행 지표’ 이고, 그런 ‘정량적인 후행 지표들’에만 의존해서 PMF를 찾는 것은, 다음과 같은 크리티컬한 위험들을 내포하고 있습니다.


  • 일시적인 유행에 의한 상승, 지속될 수 없는 상승, ‘운’에 의한 상승을 구분하지 못하고 PMF가 아님에도 PMF를 찾았다고 잘 못 판단할 수 있음
  • 고객이 누구인지, 다른 제품이 나오면 얼마나 쉽게 사람들이 마음을 바꿀 수 있는지, 우리가 지켜야 하는 가치가 무엇이고 더해야 하는 가치는 무엇인지 등을 제대로 알 수 없어서 PMF를 강화하거나 지켜낼 수 없음


‘통계적 고객집착’ 이 중요한 이유

위에서 이야기한 ‘고객집착’을 소수의 고객의 목소리를 듣고 이들의 요구사항을 무조건적으로 만족시켜주는 ‘SI’ 적인 방법론은 다음과 같은 위험들을 내포하고 있습니다.


  • 제품이 키메라가 되고, 누구도 사랑하지 않는 제품이 될 수 있음.
  • 선택과 집중을 하지 못하고, 우선순위를 올바르게 설정하지 못하여 잘못된 방향에 많은 리소스를 투자해버릴 수 있음.


따라서 단순한 고객집착이 아닌, ‘어떤 고객에게 집착해야 하는가?’, ‘고객의 목소리 중에서 어떤 것들을 우선적으로 듣고, 어떤 것들은 듣지 말아야 하는가?’ 를 통계적이고 과학적으로 접근할 수 있어야 합니다. 레브잇팀은 현재 위의 한계들을 모두 넘어설 수 있는, 가장 고도화된 PMF 검증 방법론을 채택하고 있습니다. 그 디테일은 다음과 같습니다.


Step 1. 제품이 사라지면 ‘매우 실망할 것 같은’ 고객들(VD)의 비율을 극대화 하는 것을 북극성 지표로 한다.

  • 그 어떤 정량 지표, 후행 지표도 목표가 되면 안됩니다.
  • 매출, 거래액, 사용자 수 모두 정량 지표이고 후행 지표입니다.
  • 제품이 사라졌을 때 고객들이 느끼는 역체감이 가장 고객에 가까운, 운과 유행 등을 모두 배제할 수 있는, 가장 선행지표에 가까운 지표입니다.
  • VD 의 비율이 ‘40%’ 가 넘어간다면 실리콘밸리에서 흔히 얘기하는 ‘PMF를 찾은 제품’ 으로 분류됩니다. 이 수치를 달성하기 위해 모든 집중을 다합니다.

Step 2. 고객의 구체적인 세그멘테이션

  • ‘이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 얼마나 실망하실 것 같으신가요?’ 라는 질문을 던지는 ‘실망설문’ 을 바탕으로 고객을 세그먼팅 합니다.
    • VD (Very Disappointed) : 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 ‘매우 실망할’ 고객
    • SD (Somewhat Disappointed) : 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 ‘다소 실망할’ 고객
    • ND (Not Disappointed) : 이 제품을 더 이상 사용할 수 없어도 ‘실망하지 않을’ 고객
  • 그리고 이 중 ‘ND’ 의 목소리는 듣지 않습니다. 과감하게 제거합니다. 핵심 가치에 반응하지 않는 의견은 PMF를 흐리기 때문입니다.

Step 3. VD의 공통점을 하나의 페르소나로 정의한다 – HXC

  • VD 고객이 사랑하는 기능을 계속해서 추적하여 제품의 핵심가치를 구체화 합니다.
  • VD 고객의 공통점을 계속해서 추적하여 공통된 하나의 페르소나인 HXC(High Expectation Customers)를 정의합니다.
    • HXC 는 우리 제품을 가장 사랑할 ‘페르소나’ 입니다.
    • 직업군, 성향, 성별, 여러 디테일한 생활환경 등의 조합이 해당 페르소나를 결정할 수 있습니다.

Step 4. 제품은 ‘모두를 위한 개선’이 아니라 ‘VD 및 VSD를 위한 개선’ 만 진행한다.

  • 앞서 ‘실망 설문’ 을 통해 분류한 고객들 중, ‘제품을 사용할 수 없으면 다소 실망할 것 같은 고객’ 은 위에서 정의한 ‘핵심가치’를 기준으로 한번 더 쪼갭니다.
    • VD (Very Disappointed) : 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 ‘매우 실망할’ 고객
    • SD (Somewhat Disappointed) : 이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 ‘다소 실망할’ 고객
      • VSD: VD들이 공통적으로 사랑하는 핵심가치에는 공감하나, 일부 부족한 점으로 VD가 되지 못한 고객
      • NSD: VD들이 공통적으로 사랑하는 핵심가치에 공감하지 않고, 일부 부족한 점으로 VD가 되지 못한 고객
    • ND (Not Disappointed) : 이 제품을 더 이상 사용할 수 없어도 ‘실망하지 않을’ 고객
  • 우리는 VD와 VSD의 목소리만 듣습니다.
    • VD의 목소리를 통해서는, VD들이 제품을 더 많이 사랑할 수 있게 핵심가치를 두 배 세 배 강화하고,
    • VSD의 목소리를 통해서는, ‘이것만 있으면 VD가 될 것’ 이라는 기능들을 추가함에 따라서 VSD를 VD로 전환하고, VD의 비중을 높입니다.

위 과정을 반복하며 핵심 가치는 더 선명해지고, PMF는 점점 구체적인 형태를 갖습니다.


그리고 PMF를 찾는 과정이 ‘찾았다’, ‘못찾았다’ 두 가지 밖에 없는, 주사위를 던지고 기도를 하는 형태의 게임이 아닌, 과학적으로 progress를 측정하고 점진적으로 개선할 수 있는 게임이 됩니다. 레브잇은 1,000만 가입자와 100만 MAU라는 올웨이즈의 트래픽을 기반으로 이 모든 과정을 실행하여, 전 과정을 어떤 초기 스타트업들보다도 빠르게 검증해나가고 있습니다.


위 내용은 PMF 세션에서 어떻게 다뤄지나요?

이 글은 레브잇이 사용하는 ‘고객 중심 PMF 방법론의 개요’에 가깝습니다.

세션에서는 이 내용을 훨씬 더 구체적으로, 더 현실적으로 다룹니다. 

실제로 어떤 질문을 던지고,어떻게 세그먼트를 나누고,무엇을 버리고 무엇에만 집중하는지는 신청자 중 20분에 한하여 상세히 공유합니다.


  • 제품의 초기 사용자는 어떻게 모객하는지,
  • 핵심가치 가설은 초기에 어떻게 설정하는지,
  • 설문의 설계는 어떻게 하며, 인터뷰는 어떻게 해야 가장 유의미한 고객의 목소리를 얻을 수 있는지


레브잇이 실제로 겪었던 실패와 뼈아픈 레슨들, 그리고 지금도 진행 중인 세 번째 PMF 여정의 고민까지 가공없이 공유합니다.


이 세션은 이런 분들께 추천합니다.

다음 질문 중 하나라도 스스로에게 던져본 적이 있는 분,


  • PMF 를 찾는 과정이 너무 막막하고, 누구도 ‘How’ 를 제대로 알려주지 않아서 답답하다.
  • 제품을 내보고 고객의 반응을 확인하는 과정들이 동전 던지기 같이 느껴진다. 점진적으로 PMF를 발전시키고, 우리가 어떤 상태에 놓여져 있는지 측정하고 싶은데 그러질 못한다.
  • 고객들의 목소리 중 어떤 목소리를 우선적으로 들어야 하는지 모르겠다.
  • 처음에 생각했던 제품이 점차 무거워지면서 키메라가 되어가는 것 같다.
  • ‘PMF 를 찾은건가.. 아닌건가..’ 라는 고민이 머릿속을 떠나지 않는다.
  • 더 많은 기능을 만들어야 할지, 더 적은 고객에게 집중해야 할지 헷갈린다.


위와 같은 고민을 가지고 계시는 분이라면, 본 세션을 통해 PMF를 찾는 속도와 방향성을 새롭게 정의할 수 있을 것입니다.


How to Find PMF 신청 방법

 ◻️ 진행 방식

온라인 세션으로 진행됩니다. 구체적인 일자는 선정자에 한하여 별도 전달합니다.

 ◻️ 모집 정원

20명

 ◻️ 신청 마감

 12월 28일 (일) 23시 59분 마감 / 신청해주신 순서대로 연락을 드립니다.